广东省高等教育自学考试《采购与供应谈判》
（课程代码：03611)课程考试大纲
目 录
一、课程性质与设置目的
二、课程内容和考核目标
第一章 商务沟通
本单元知识结构图
1．1 商务沟通概述
1．1．1 商务沟通的意义
1．1．2 商务沟通的类型
1．1．3 商务沟通的要素
1．1．4 商务沟通的过程
1．2 组织沟通
1．2．1 组织沟通的分类和特点
1．2．2 影响组织沟通的因素
1．2．3 选择组织沟通的方式
1．3 跨文化沟通
1．3．1 跨文化沟通的定义
1．3．2 跨文化沟通的障碍
1．3．3 提升跨文化沟通的技能
第二章 采购谈判
本单元知识结构图
2．1 采购谈判概述
2．1．1 采购谈判的重要性
2．1．2 采购谈判的特点
2．2 影响采购谈判的因素
2．2．1 物料属性
2．2．2 供需双方的关系
2．2．3 供方对需方的感知
2．2．4 供需双方谈判相对地位
2．3 采购谈判的过程
2．3．1 采购谈判的一般过程
2．3．2 准备阶段
2．3．3 分析建模
2．3．4 谈判阶段
2．4 采购双赢谈判
2．4．1 双赢谈判在采购中的有利作用
2．4．2 双赢谈判的障碍
2．4．3 如何实现采购中的双赢谈判
2．4．4 双赢谈判中的技巧
2．5 采购谈判技巧
2．5．1 常用技巧
2．5．2 特殊技巧
第三章 招标投标采购方式
本单元知识结构图
3．1 招标投标制度的建立与发展
3．1．1 招标投标制度的发展历程
3．1．2 招标投标制度的现状
3．1．3 招标投标制度的发展方向
3．2 招标与拍卖、招标与合同
3．2．1 招标投标的概念与特性
3．2．2 招标的方式和方法
3．2．3 招标与拍卖的区别
3．2．4 招标与合同的关系
3．3 招标的范围、采购组织方式与招标投标的作用
3．3．1 招标的范围
3．3．2 招标投标的作用
3．3．3 招标采购组织方式
3．4 招标投标的基本程序和工作要求
3．4．1 招标准备
3．4．2 组织资格审查
3．4．3 编制发售招标文件
3．4．4 现场踏勘
3．4．5 投标预备会
3．4．6 编制、递交投标文件
3．4．7 组建评标委员会
3．4．8 开标
3．4．9 评标
3．4．10 中标
3．4．11 签订合同
3．5 招标投标争议的解决
3．5．1 招标投标常见的争议及其表达方式
3．5．2 招标投标争议的预防和处理
3．6 招标投标的行政监督和行业自律
3．6．1 招标投标的行政监督
3．6．2 招标投标的行业自律
第四章 政府采购
本单元知识结构图
4．1 政府采购的范围、特点和方式
4．1．1 政府采购的范围和管理
4．1．2 政府采购的基本原则和特点
4．1．3 政府采购的方式
4．2 政府采购的条件、组织和程序
4．2．1 政府采购的实施条件
4．2．2 政府采购的组织形式
4．2．3 政府采购的程序
参考文献
三、关于大纲的说明与考核实施要求
附录：题型举例
一、课程性质与设置目的
(一)课程的性质与特点
《采购与供应谈判》是广东省高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的必修课。
本课程主要从企业的采购与供应谈判概念入手，分析目前企业采购与供应的谈判方法及商务沟通技巧。用企业实际案例说明采购的谈判、沟通的重要性，也单独介绍了一些招投标采购方式与政府采购。
其任务是使学生熟悉采购商务沟通与采购谈判流程、方法、技巧，并懂得使用基本的招投标以及政府采购的特征。
(二)课程的设置目的与要求
通过本课程的学习，要求学生：
1、深刻理解采购商务沟通的意义。
2、深刻理解采购谈判的方法。
3、深刻理解招投标采购方式与政府采购的方式。
（三）与本专业其他课程的关系
学习本课程需要有采购管理、供应管理、战略管理、供应商管理、采购合同履行、采购谈判与采购方式等相关课程的初步知识。
教材的第1,2章是考核重点章，第3章是考核次重点章，第4章是考核一般章。
二、课程内容和考核目标
第1章 商务沟通
一、学习目的与要求
通过本章学习，了解采购商务沟通的概念、组织沟通与跨文化沟通的区别，能够进行并组织各种沟通。
二、课程内容
1．1 商务沟通概述t2
1．1．1 商务沟通的意义t3
1．1．2 商务沟通的类型t4
1．1．3 商务沟通的要素t10
1．1．4 商务沟通的过程t13
1．2 组织沟通t17
1．2．1 组织沟通的分类和特点t17
1．2．2 影响组织沟通的因素t24
1．2．3 选择组织沟通的方式t25
1．3 跨文化沟通t27
1．3．1 跨文化沟通的定义t27
1．3．2 跨文化沟通的障碍t28
1．3．3 提升跨文化沟通的技能t31
三、考核知识点
1 商务沟通
2 组织沟通
3 跨文化沟通
四、考核要求
1. 商务沟通
识记：商务沟通的意义
领会：商务沟通的类型
简单应用：商务沟通的要素
综合应用：商务沟通的过程
2. 组织沟通
识记：组织沟通的分类
领会：组织沟通的特点
简单应用：影响组织沟通的因素
综合应用：选择组织沟通的方式
3. 跨文化沟通
识记：跨文化沟通的定义
领会：跨文化沟通的障碍
简单应用：提升跨文化沟通的技能
第2章 采购谈判
一、学习目的与要求
通过本章学习，了解采购谈判的概念、掌握采购谈判的过程及技巧，并了解如何进行采购谈判。
二、课程内容
2．1 采购谈判概述t34
2．1．1 采购谈判的重要性t35
2．1．2 采购谈判的特点t36
2．2 影响采购谈判的因素t37
2．2．1 物料属性t37
2．2．2 供需双方的关系t39
2．2．3 供方对需方的感知t41
2．2．4 供需双方谈判相对地位t43
2．3 采购谈判的过程t45
2．3．1 采购谈判的一般过程t45
2．3．2 准备阶段t46
2．3．3 分析建模t53
2．3．4 谈判阶段t56
2．4 采购双赢谈判t64
2．4．1 双赢谈判在采购中的有利作用t65
2．4．2 双赢谈判的障碍t66
2．4．3 如何实现采购中的双赢谈判t67
2．4．4 双赢谈判中的技巧t69
2．5 采购谈判技巧t71
2．5．1 常用技巧t71
2．5．2 特殊技巧t78
三、考核知识点
1 采购谈判
2 采购谈判过程
3 采购谈判技巧
四、考核要求
1. 采购谈判
识记：采购谈判的概念
领会：采购谈判的重要性
简单应用：采购谈判的特点
综合应用：影响采购谈判的因素
2. 采购谈判过程
识记：采购谈判的一般过程
领会：采购谈判的各个阶段
3. 采购谈判技巧
识记：常用技巧
领会：特色技巧
简单应用：双赢谈判的应用
第3章 招标投标采购方式
一、学习目的与要求
通过本章学习，了解招投标采购的概念，了解招投标制度的基本程序与要求，并懂得使用招投标采购方式进行。
二、课程内容
3．1 招标投标制度的建立与发展t82
3．1．1 招标投标制度的发展历程t89
3．1．2 招标投标制度的现状t91
3．1．3 招标投标制度的发展方向t93
3．2 招标与拍卖、招标与合同t94
3．2．1 招标投标的概念与特性t94
3．2．2 招标的方式和方法t95
3．2．3 招标与拍卖的区别t97
3．2．4 招标与合同的关系t98
3．3 招标的范围、采购组织方式与招标投标的作用t98
3．3．1 招标的范围t98
3．3．2 招标投标的作用t100
3．3．3 招标采购组织方式t100
3．4 招标投标的基本程序和工作要求t101
3．4．1 招标准备t101
3．4．2 组织资格审查t104
3．4．3 编制发售招标文件t118
3．4．4 现场踏勘t121
3．4．5 投标预备会t122
3．4．6 编制、递交投标文件t122
3．4．7 组建评标委员会t123
3．4．8 开标t123
3．4．9 评标t126
3．4．10 中标t138
3．4．11 签订合同t139
3．5 招标投标争议的解决t142
3．5．1 招标投标常见的争议及其表达方式t142
3．5．2 招标投标争议的预防和处理t146
3．6 招标投标的行政监督和行业自律t150
3．6．1 招标投标的行政监督t150
3．6．2 招标投标的行业自律t151
三、考核知识点
1 招投标制度
2 招投标主要流程
3 招投标后续管理
四、考核要求
1. 招投标制度
识记：招投标制度的发展历程
领会：招投标的现状
简单应用：招投标发展的方向
综合应用：招投标拍卖与合同
2. 招投标主要流程
识记：招标的范围
领会：招投标的作用
简单应用：招投标的基本程序
3. 招投标后续管理
识记：招投标的争议解决
领会：招投标的行政监督
第4章 政府采购
一、学习目的与要求
通过本章学习，了解政府采购的概念，掌握政府采购的主要流程及方法，懂得进行政府采购。
二、课程内容
4．1 政府采购的范围、特点和方式t174
4．1．1 政府采购的范围和管理t174
4．1．2 政府采购的基本原则和特点t175
4．1．3 政府采购的方式t175
4．2 政府采购的条件、组织和程序t178
4．2．1 政府采购的实施条件t178
4．2．2 政府采购的组织形式t178
4．2．3 政府采购的程序t178
三、考核知识点
1 政府采购的基本内容
2 政府采购的条件及组织
四、考核要求
1. 政府采购的基本内容
识记：政府采购的范围
领会：政府采购的管理
简单应用：政府采购的基本原则与特点
综合应用：政府采购的主要方式
2. 政府采购的条件及组织
识记：政府采购的实施条件
领会：政府采购的组织形式
简单应用：政府采购的主要程序
三、关于大纲的说明与考核实施要求
为了使本大纲的规定在个人自学、社会助学和考试命题中得到贯彻落实，特对相关问题作如下说明，并提出具体实施要求：
（一）自学考试大纲的目的和作用
课程自学考试大纲是根据专业自学考试计划的要求，结合自学考试的特点而确定。其目的是对个人自学、社会助学和课程考试命题进行指导和规定。
课程自学考试大纲明确了课程学习的内容以及深广度，规定了课程自学考试的范围和标准。因此，它是编写自学考试教材和辅导书的依据，是社会助学组织进行自学辅导的依据，是自学者学习教材、掌握课程内容知识范围和程度的依据，也是进行自学考试命题的依据。
（二）课程自学考试大纲与教材及命题的关系
课程自学考试大纲是进行学习和考核的依据，教材是学习掌握课程知识的基本内容与范围，教材的内容是大纲所规定的课程知识和内容的扩展与发挥。本大纲对考核的要求是适当体现的，并与选用教材所体现的课程内容是一致的。
命题应根据本大纲规定的目标来确定，考核要求、考试命题要覆盖到各章，并突出重点章节。不出死题，着重学生识记能力、理解分析能力和综合能力的培养。
（三）关于自学教材
指定使用教材：《采购谈判与采购方式》，王刚,刘鹤主编，电子工业出版社，2016年2月第1版。
（四）本课程自学要求和自学方法的指导
自学考试是一种开放性的教育形式，它主要是通过考生个人自学以及社会助学，来达到国家考试所规定的考核目标。从考试类型上看，自学考试又是一种“标准参照性考试”，考生只要能够达到自学考试各科考试大纲所规定的要求，即可通过这一科目的考试。认真自学是考生能否顺利通过自学考试并取得学历资格的基础。
为有效地指导个人自学和社会助学，本大纲已指明了课程的重点和难点，在各章的基本要求中也指明了各章内容的重点和难点。
考生如果希望以自学为主通过《采购与供应谈判》考试，应在自学中注意以下事项：
（1）应依据本课程考试大纲所规定的考核知识点、考核目标和具体要求，对大纲规定的考试内容进行全面系统地学习，在通读教材有关内容的基础上，按照考试大纲的规定，重点学习那些必须考核的内容。
（2）《采购与供应谈判》是采购与供应管理专业的专业课。学生要结合专业特点系统学习本课程，要基于对整个专业知识体系的掌握展开学习。
（五）对社会助学的要求
针对教材重点章（第1、2章）、次重点章（第3章）和一般章（第4章）的自学或助学的基本学时分别不少于18、18、15、15、10，即总学时不少于64。
（六）对考核内容和考核目标的说明
这是本考试大纲的主要内容，它包括以下三个方面：
（1）基本要求：指考生对考试范围内的各章教材的基本概念、原理、方法，应该熟记，达到牢固掌握的程度。为使考生更好地把握各章节的基本要求，本大纲在下面“考核目标和具体要求”中，做出具体规定。
（2）考核知识点：指各章中需要考核的部分。在本大纲中，对于各章节的内容规定了若干个知识点，具体的知识点又可分成若干个知识细目。
（3）考核目标和具体要求：指考生应该把握知识点的程度，它是本课程进行命题时的基本依据。本大纲结合《采购与供应谈判》这门课程的特点，在“考核目标和具体要求”中，提出了4个不同认知层次的具体要求：
1.识记：能正确认识和表述科学事实、原理、术语和规律，知道该课程的基础知识，并能进行正确的选择和判断。
2.领会：能将所学知识加以解释、归纳，能领悟某一概念或原理与其他的概念或原理之间的联系，理解其引申意义，并能做出正确的表述和解释。
3.简单应用：能用所学的概念、原理、方法正确分析和解决较简单问题，具有分析和解决一般问题的能力。
4.综合应用：能灵活运用所学过的知识，分析和解决比较复杂的问题，具有一定解决实际问题的能力。
上述4个不同层次的认知能力是层级递进的关系，后一层次的认知能力，包含了前面所有层次的能力要求。都是考核必须注意的内容范围。
（七）关于本课程考试的几个规定
（1）本课程考试方式为闭卷、笔试，考试时间150分钟。
（2）本课程考试评分采取“百分制”，60分及格。
（3）本课程考试题型有5种，分别为单项选择题、判断改错题、多项选择题、简答题和论述题。
（4）本课程考试卷面中，试题的难度可分为：易、较易、较难、难四个等级，每份试卷中不同难度试题的分数比例一般为2：3：3：2。
（5）本课程考试卷面中，识记、领会、简单应用、综合应用4类题目，各占分数的20％、30％、30％、20％。
附录
题型举例
单项选择题
1.企业不能，也不需要对每个采购项目进行复杂的供应市场评价，因此在确定其优先顺序时要考虑一些因素，以下哪些因素不属于这个范围（ ）
A.新的采购项目
B.上次分析已过去了多长时间
C.市场与技术的变化速度
D.运作良好的采购项目
二、判断改错题
供应市场分析可以帮助企业对特定的采购，确认那些具有最佳机会和最低风险的细分市场。（ ）
三、多项选择题
1.企业不能，也不需要对每个采购项目进行复杂的供应市场评价，因此在确定其优先顺序时要考虑一些因素，以下哪些因素属于这个范围（ ）
A.新的采购项目
B.上次分析已过去了多长时间
C.市场与技术的变化速度
D.对企业的影响程度
E.支出水平
四、简答题
供应链管理的作用？
五、论述题
如何设计供应链管理的策略和主要原则？
