2017年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判与推销技巧

试卷及解析

(课程代码 00179)

一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。)

第1题 以下选项中，不属于狭义谈判利益的是（ ）

A.价格

B.利润空间

C.投资回报

D.改善彼此的关系

【正确答案】 D

【答案解析】(P42)

第2题 “非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的（ ）

A.竞争和合作

B.竞争和对抗

C.冲突与合作

D.创造与索取

【正确答案】 B

【答案解析】(P35) “非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。这种谈判哲学对联合收益持排斥态度。

第3题 很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是（ ）

A.过程中的利益

B.关系中的利益

C.原则中的利益

D.结果中的利益

【正确答案】 B

【答案解析】(P47) 很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益有时会上升到相当重要的位置，这就是关系中的利益。

第4题 将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ ）

A.共享利益

B.联合利益

C.预期收益

D.预期差异

【正确答案】 B

【答案解析】(P55) 联合收益将会减少或消除谈判者的冲突和对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。

第5题 人们习惯称企业间的被并购方为（ ）

A.“猎物、羚羊”

B.“猎手、羚羊”

C.“猎物、狮子”

D.“猎手、狮子”

【正确答案】 A

【答案解析】(P71) 企业间的并购，人们习惯称并购方为“猎手、狮子”，称被购方为“猎物、羚羊”。

第6题 谈判可能达成协议的区域是双方的（ ）

A.最低价格

B.最高价格

C.保留价格

D.目标价格

【正确答案】 C

【答案解析】(P121)

第7题 谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（ ）

A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标

B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标

C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标

D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标

【正确答案】 D

【答案解析】(P88~89)