笔记讲义
课程名字：自考00186《国际商务谈判》串讲冲刺课程讲义【笔记】
依据教材版本：
教材主编:刘园
出版社:中国人民大学出版社 2008年版
课程目录：
第一章 国际商务谈判概述 2
第一节  国际商务谈判的概念及特点 2
第二节  国际商务谈判的种类 3
第三节  我国国际商务谈判的基本原则 5
第四节  国际商务谈判的基本程序 6
第二章  影响国际商务谈判的因素 7
第一节  国际商务谈判中的环境因素★ 7
第二节  国际商务谈判中的法律因素 9
第三节  国际商务谈判的心理因素★ 11
第三章  国际商务谈判人员的组织与管理 14
一、本章复习建议 14
二、本章重要知识点讲解 15
第一节  国际商务谈判前的信息准备 17
第二节  谈判目标的确定 21
第三节  谈判方案的制定 22
第五章  国际商务谈判各阶段的策略 23
第一节  国际商务谈判策略概述 24
第二节  开局阶段的策略 24
第三节  报价阶段的策略★ 25
第四节  磋商阶段的策略★ 27
第五节  成交阶段的策略 30
第六节  处理僵局的策略★ 31
第六章  国际商务谈判中的技巧 33
第一节 国际商务谈判技巧概述 33
第二节  国际商务谈判中"听"的技巧 34
第三节  国际商务谈判中"问"的技巧★ 36
第四节  国际商务谈判中"答"的技巧★ 37
第五节  国际商务谈判中"叙"的技巧★ 38
第六节   国际商务谈判中"看"的技巧 39
第七节  国际商务谈判中"辩"的技巧 40
第八节  国际商务谈判中"说服"的技巧★ 41
第七章  文化差异对国际商务谈判的影响 42
第一节  影响国际商务谈判风格中的文化因素 42
第二节  美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌★ 43
第三节   欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌★ 44
第四节、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌★ 49
第五节   大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 51
第八章  国际商务谈判中的风险 52
第一节国际商务活动的风险分析★ 52
第二节国际商务风险的预见与控制 54
第三节  规避风险的手段★ 55

第一章 国际商务谈判概述
一、本章复习建议
本章介绍国际商务谈判的基本概念、特点、种类和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则。在历年考试中，处于一般的地位，建议学员主要掌握其基本概念等知识点。题型包括单项选择题、多项选择题，偶而会出现简答题。
二、本章重要知识点讲解
第一节  国际商务谈判的概念及特点
谈判是我们进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节。凡是涉及有关交易的价格和其他交易的条件，都要通过谈判予以确定。
（一）国际商务谈判的定义。
谈判、商务谈判和国际商务谈判的相同点与不同点。
⑴ 谈判
所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。
⑵ 商务谈判
商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的行为过程。
商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。
⑶ 国际商务谈判★
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协调的行为过程。
它是解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
【例题】商务谈判成为必要是由于交易中存在（　　）
A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论
【答案】A
【解析】谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。所以A选项正确。
（二）国际商务谈判的特点
一般商务谈判的共性和国际商务谈判的特殊性。
1.国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
（1）以经济利益为谈判的目的
 国际商务谈判的目的集中表现在经济上的利益，但谈判双方也会受到政治、外交因素的制约。
（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标
国际商务谈判中不仅要核算从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
（3）以价格作为谈判的核心
商务谈判中其价格都是谈判的核心内容，谈判双方在其他条件，诸如质量、数量、付款条件、付款时间等利益要素，在很多情况下都可以折算为一定的价格。
【例题】商务谈判追求的主要目的是（     ）
A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为
C.平等的谈判结果       D.互惠的经济利益
【答案】D
【解析】人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要行到实现。国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。所以D选项正确。
2. 国际商务谈判的特殊性
 （1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
（2）应按国际惯例办事。
在适用法律方面不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法律为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。
 （3）国际商务谈判内容广泛
一是竞争激烈，要重视调查研究；二是涉及国际贸易、金融、会计、保险、运输等复杂的问题。
（4）影响谈判的因素复杂多样
存在不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，影响谈判的因素大大增加，不确定性增加。
第二节  国际商务谈判的种类
一、 按参加谈判的人数规模来划分
分为一对一谈判和集体谈判。
一对一谈判，在人员选择上要求谈判人员必须是全能型的，熟悉各方面的知识。如金融、国际贸易、商品、技术和法律等。
集体谈判是多人参与的谈判，一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。
（二）按参加谈判的利益主体的数量来划分
可以分为双方谈判和多方谈判
双方谈判利益关系比较简单、明确，容易达成一致。
多方谈判利益关系比较复杂，难以协调一致。
（三）按谈判双方接触的方式来划分
可以将谈判划分为口头谈判和书面谈判。
口头谈判是双方谈判人员直接进行口头交谈协商。其优点是可以观察对方的情绪，了解对方；
  书面谈判主要是指通过传真、电报、互联网和信函方式进行商谈。其优点是节省费用。
（四）按谈判进行的地点来划分
  分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。
  主场谈判是在我方所在地进行，东道主；客场谈判是以宾客的身份前往谈判；中立地谈判是谈判双方所在地以外的地点进行。
（五）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分★
1. 让步型谈判
让步型谈判希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过一个协议。一般做法是，提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。
2.立场型谈判
立场型谈判把任何情况都看作是一场意志力竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。一般做法是提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。
3.原则型谈判
它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。
比较注意通过谈判所取得的价值。
【例题】按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(      )。
A.软式谈判       B.集体谈判   C.横向谈判    D.投资谈判
【答案】A
【解析】根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、原则型谈判（价值型谈判）。所以A选项正确。
（六）按谈判的内容来划分
1.投资谈判
指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营范围及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
2.租赁及"三来一补"谈判
指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期间公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。
"三来一补"指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，涉及来料、来件的时间、质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，加工费的计算及支付等。
"一补"指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。
3. 货物买卖谈判
它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。
⑷ 劳务买卖谈判
是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。
⑸ 技术贸易谈判
技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。
⑹ 损害及违约赔偿谈判
是指负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失。在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，在此基础上，再根据损害的程度，协调谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。
第三节  我国国际商务谈判的基本原则
（一）平等互利的原则
  其基本含义是：在商务谈判中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
其基本的准则是：自愿交易；不谋求经济上特权也不接受不平等的条件；应按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格；重合同，守信任。
（二）灵活机动的原则
谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
（三）友好协商的原则
其基本的含义是，不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。
谈判过程是一个调整双方利益，以求得妥协的过程。
在国际商务谈判中，我们既要坚持原则，又要留有余地。应坚持"有理、有利、有节"的方针，以理服人。
一、 依法办事的原则
特别是谈判当事人的发言，书面文字，一定要符合法律的规定和要求。需要签订的协议文件，必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。
第四节  国际商务谈判的基本程序
（一）国际商务谈判的基本程序
 国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。
1.准备阶段
  其主要内容包括五个部分：
（1）对谈判环境因素的分析；主要涉及政治、经济、社会文化、法律等各个方面。
（2）信息的收集。在谈判信息方面占据优势，往往会把握谈判的主动权。
（3）目标和对象的选择。既要明确与谁谈判，又要明确通过这次谈判想获得什么。
（4）谈判方案的制订。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排。
（5）模拟谈判。假设条件，进行模拟，获得实际经验，修正谈判中可能出现的错误。
2.开局阶段
开局阶段的内容：指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
3.正式谈判阶段
 又叫实质性谈判阶段，指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。发盘和接受是谈判获得成功必不可少的两道程序。
4.签约阶段
谈判双方经反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
（二）国际商务谈判的PRAM模式
PRAM谈判模式由四部分构成★：
1.制定谈判计划
谈判计划中首先明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。进行比较，找出在本次谈判中双方利益一致的地方。
2.建立关系
在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。做到以下三点：
（1）要坚持使对方相信自己的信念；（2）要表现出自己的诚意；（3）通过行动最终使对方信任自己。如有约必行，信守诺言。
3.达成使双方都能接受的协议
   首先应明确对方的谈判目标，其次充分协商，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案。
4.协议的履行与关系的维持
促使对方履行协议，必须做到以下两点：（1）对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。（2）当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。
维持与对方关系的基本做法是：保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。
PRAM 谈判模式的运转
PRAM谈判模式
谈判依次经过计划、关系、协议和维持四个步骤，完成了某一具体交易的谈判过程。
一般的谈判人员习惯把谈判看作一个独立的、互不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束。而PRAM谈判模式则不同，它把谈判看作一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。
第二章  影响国际商务谈判的因素