笔记讲义
课程名字：自考《00186国际商务谈判》基础精讲课程讲义【笔记】
依据教材版本：
教材名称：国际商务谈判
教材主编：刘 园
出 版 社：中国人民大学出版社
版  次：2008年版
课程目录：
第一章　国际商务谈判概述 5
第一节　国际商务谈判的概念及特点 6
一、国际商务谈判的定义 6
二、国际商务谈判的特点 7
第二节　国际商务谈判的种类 8
第三节　我国国际商务谈判的基本原则 11
第四节　国际商务谈判的基本程序 12
一、国际商务谈判的基本程序 12
二、国际商务谈判的PRAM模式 13
第二章　影响国际商务谈判的因素 16
第一节　国际商务谈判中的环境因素 16
一、政治状况因素 17
二、宗教信仰因素 17
三、法律制度因素 18
四、商业习惯因素 19
五、社会习俗因素 20
六、财政金融状况因素 20
七、基础设施及后勤供应状况因素 20
八、气候状况因素 21
第二节　国际商务谈判中的法律因素 21
一、国际商务谈判的宏观法律环境 21
二、国际商务谈判的常见法律问题 22
第三节　国际商务谈判的心理因素 24
一、国际商务谈判中的个体心理 25
二、国际商务谈判中的群体心理 27
二、国际商务谈判中的群体心理 27
三、谈判的心理禁忌 29
第三章　国际商务谈判前的准备 34
学习目的： 34
第一节　国际商务谈判人员的组织与管理 34
一、商务谈判人员的个体素质 34
二、商务谈判人员的群体构成 36
三、商务谈判人员的管理 39
第二节　国际商务谈判前的信息准备 42
二、谈判信息收集的主要内容 43
三、谈判信息资料的处理 51
第三节　谈判目标的确定 54
一、谈判主题的确定 54
二、谈判目标的确定 54
三、谈判目标的优化及其方法 55
第四节　谈判方案的制订 56
一、制订谈判方案的基本要求 56
二、谈判方案的主要内容 57
第五节　模拟谈判 60
一、模拟谈判的必要性 60
二、拟定假设 60
三、想象谈判全过程 61
四、集体模拟 61
第六节　确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 61
一、价格水平的确定 61
二、支付方式的选择 63
三、交货及罚金条件的确定 63
四、保证期长短的综合考虑 63
第四章　国际商务谈判各阶段的策略 64
一、学习目的和要求 64
第一节　国际商务谈判策略概述 65
一、国际商务谈判策略的概念 65
第二节　开局阶段的策略 66
一、创造良好的谈判气氛 66
二、交换意见 67
三、开场陈述 68
第三节　报价阶段的策略 69
一、报价的先后 69
二、如何报价 70
三、如何对待对方的报价 72
四、进行报价解释时必须遵循的原则 72
第四节　磋商阶段的策略 72
一、还价前的准备 73
二、让步策略 73
三、迫使对方让步的策略 79
四、阻止对方进攻的策略 79
第五节　成交阶段的策略 80
一、场外交易 80
二、最后让步 81
三、不忘最后的获利 81
四、注意为双方庆贺 82
五、慎重地对待协议 82
第六节　处理僵局的策略 82
一、谈判中僵局的种类 82
二、谈判中形成僵局的原因 83
五、处理谈判僵局应注意的几个问题 89
第五章　国际商务谈判中的技巧 92
学习目的和要求 92
第一节　国际商务谈判技巧概述 93
一、对事不对人 93
二、注重利益，而非立场 93
三、创造双赢的解决方案 94
四、使用客观标准，破解利益冲突 95
五、交锋中的技巧 95
第二节　国际商务谈判中"听"的技巧 96
一、"听"的障碍有哪些 97
第三节　国际商务谈判中"问"的技巧 100
一、商务谈判中发问的类型 100
二、提问的时机 101
三、提问的要诀 102
四、提问时应注意的问题 102
第四节　国际商务谈判中"答"的技巧 103
一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间 103
二、针对提问者的真实心理答复 103
三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 104
四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 104
五、对于不知道的问题不要回答 104
六、有些问题可以答非所问 104
七、以问代答 104
八、有时可以采取推卸责任的方法 104
九、重申和打岔有时也很有效 104
第五节　国际商务谈判中"叙"的技巧 105
―、入题技巧 105
二、阐述技巧 106
第六节　国际商务谈判中"看"的技巧 108
一、面部表情 108
二、上肢的动作语言 110
三、下肢的动作语言 111
四、腹部的动作语言 111
第七节　国际商务谈判中"辩"的技巧 112
―、观点明确，立场坚定 112
二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 112
三、掌握大的原则，不纠缠细枝末节 112
四、辩论时应掌握好进攻的尺度 112
五、态度客观公正，措辞准确严密 113
六、善于处理辩论中的优势与劣势 113
七、注意辩论中个人的举止和气度 113
第八节　国际商务谈判中"说服"的技巧 113
―、说服他人的基本要诀 113
二、说服顽固者的技巧 115
第六章　文化差异对国际商务 116
学习目的和要求 116
第一节　影响国际商务谈判风格的文化因素 116
一、语言及非语言行为 116
二、风俗习惯 117
三、思维差异 118
四、价值观 118
五、人际关系 119
第二节　美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 119
―、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 119
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌 121
三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌 122
第三节　欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 123
一、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 123
二、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 125
三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 126
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌 127
五、西班牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌 128
六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌 128
七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌 129
八、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪及禁忌 129
九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌 130
十、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌 130
十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌 131
十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌 132
第四节　亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 133
一、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌 133
二、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 134
三、南亚商人和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌 135
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌 138
五、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌 139
第五节　大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 139
―、澳大利亚和新西兰商人的谈判风格 139
二、非洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌 140
第七章　国际商务谈判中的风险 141
学习目的和要求 141
第一节　国际商务活动的风险分析 141
―、政治风险分析 141
二、市场风险分析 142
三、技术风险分析 143
四、合同风险分析 144
五、谈判人员素质风险分析 144
第二节　国际商务风险的预见与控制 145
一、风险规避的内涵 145
二、区分风险的性质 145
三、规避风险措施的性质 145
第三节　规避风险的手段 146
一、咨询专家法 146
二、利用保险市场和信贷担保工具避险法 146
三、利用各种技术手段法 147
四、提高谈判人员的素质 151
第八章　国际商务谈判经典案例分析 151
学习目的和要求 151
第一节　国际商务谈判案例分析 151
第二节　经典案例 152

第一章　国际商务谈判概述
　　《国际商务谈判》是全国高等自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
　　本教材共分为8章：应考者可将本教材分为三个部分进行学习。第一章为第一部分，主要讲述国际商务谈判的基本概念和理论；第二章至第七章为第二部分，主要讲述国际商务谈判的实务知识，包括谈判的步骤、方法、技巧等各方面的内容；第八章为第三部分，介绍国际商务谈判中的典型案例。
　　本课程设置的基本要求是：让自学应考者在学习市场营销和国际贸易等相关知识的基础上，掌握国际商务谈判的基本理论、基本方法，以及国际商务谈判中文化背景对谈判者谈判风格的影响作用；培养自学应考者正确分析和解决在国际商务谈判实战中的应变能力，以便较好地适应国际商务谈判工作的需要。
　　本课程的重点内容是：影响国际商务谈判的主要因素；国际商务谈判前的准备要求；国际商务谈判不同阶段应采取的不同策略；国际商务谈判中的各种技巧；各国文化对谈判风格的影响；国际商务谈判中的风险规避。在学习相关知识时，应考者要认真思考每章后面和第八章提供的所有谈判案例，认真领会其中蕴含的谈判策略和技巧，以便能将所学知识融会贯通。
　　本课程采取闭卷考试的方法，考试时间为150分钟。
　　课程考试命题的主要题型一般有名词解释题、选择题、简答题、案例分析题等题型。
　　在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15%，领会占30%，简单应用占30%，综合应用占25%。

　　学习目的：作为国际经济活动的关键环节之一，国际商务谈判对企业的微观利益和国家的宏观利益都起着举足轻重的作用。本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则。在此基础上，还深入探讨了国际商务谈判的主要模式。应考者应牢记国际商务活动的特殊性，严格遵守国际惯例和相关法律，切实领会国家利益高于一切的真正内涵。
　　本章重点和难点：国际商务谈判的内涵和特点，国际商务谈判的基本流程，国际商务谈判的主要类型。
第一节　国际商务谈判的概念及特点
　　国际商务谈判是指在对外经济贸易活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
　　一、国际商务谈判的定义
　　（一）谈判
　　所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
　　美国谈判协会会长、著名律师杰德勒·I·尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点非常明确："谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。"
　　谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议的，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。
　　谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等领域。
　　（二）商务谈判
　　商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
　　商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。
　　（三）国际商务谈判
　　国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。
　　可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
　　由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。
　　二、国际商务谈判的特点
　　国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。
　　（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
　　1.以经济利益为谈判的目的
　　人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益，虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。
　　2.以经济利益作为谈判的主要评价指标
　　商务谈判本身就是经济活动的组成部分，或其本身就是一项经济活动，而任何经济活动都要讲究经济利益。
　　3.以价格作为谈判的核心
　　虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。这不仅是因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割，而且还由于谈判双方在其他条件，诸如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。
　　（二）国际商务谈判的特殊性
　　1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性
　　谈判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及一国同该国或地区之间的政治关系和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
　　2.应按国际惯例办事
　　国际商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。
　　3.国际商务谈判内容广泛
　　国际商务谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事国际商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。
　　4.影响谈判的因素复杂多样
　　由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。
第二节　国际商务谈判的种类
　　根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同的类型。
　　一、按参加谈判的人数规模来划分
　　按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。
　　二、按参加谈判的利益主体的数量来划分
　　根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体），相比之下，多方谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调一致。
　　三、按谈判双方接触的方式来划分
　　根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由"生人"变为"熟人"，产生一种所谓的"互惠要求"。
　　面对面的谈判还可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。
　　书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的好处在于：在阐述自己主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。
　　这种谈判方式还比较节省费用。缺点是不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。随着现代通信事业的发展，通过电话进行谈判的形式也逐渐发展起来。不过，在涉外商务谈判中，因国际电话费用太高而很少运用，一般只在特殊情况下使用。
　　四、按谈判进行的地点来划分
　　根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。
　　所谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主；相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。在中立地进行谈判，对谈判双方来讲就无宾主之分了。
　　不同的谈判地点使得谈判双方具有不同的身份（主人身份和客人身份，或者无宾主之分）。
　　谈判双方在谈判过程中都可以借此身份和条件，选择运用某些谈判策略和战术来影响谈判，争取主动。
　　五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
　　根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。
　　（一）让步型谈判法
　　让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，把对方不是当做敌人，而是当做朋友。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。因此，在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。
　　如果谈判双方都能以宽大及让步的心态进行谈判，那么达成协议的可能性、达成协议的速度以及谈判的成本与效率都会比较令人满意，并且双方的关系也会得到进一步的加强。然而，由于利益的驱使，加上价值观及个性方面的不同，并非人人在谈判中都会采用这种谈判的方法。而且，这种方法并不一定是明智的、合适的，在遇到强硬的谈判者时，极易受到伤害。因而在实际的商务谈判中，采取让步型谈判的人是极少的，一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判。
　　（二）立场型谈判法
　　立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
　　在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。
　　在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步、签订协议，其内心的不满也是显然的。因为在这场谈判中，他的需要没能得到应有的满足。这会导致他在以后协议履行过程中的消极行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来讲，立场型谈判没有真正的胜利者。总之，立场型的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。
　　（三）原则型谈判法
　　原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。也就是说，首先注意的是与对方的人际关系。但是，原则型谈判法并不像让步型谈判法那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。
　　与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常常可以找到既符合自己的利益，又符合对方利益的替代性立场。原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。事实上，在许多谈判中，深入地分析双方对立立场背后隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性的利益要多于冲突性利益。如果双方能认识到并看重共同性利益的话，调解冲突性利益也就比较容易了。
　　原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员所推崇。
　　上述三种方法都是比较理论化的谈判方法，现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或者是三种方法的综合。影响和制约上述方法运用的因素有四个：
　　1.今后与对方继续保持业务关系的可能性
　　如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。
　　2.对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比
　　如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。
　　3.该笔交易的重要性
　　如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。
　　4.谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制
　　如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。
　　六、按谈判的内容来划分
　　企业经济活动的内容是多种多样的，因此商务谈判的内容也是复杂多样的。我国企业涉外经济活动中经常碰到的涉外商务谈判主要有以下几种：
　　（一）投资谈判
　　投资，简单地说就是把一定的资本（包括货币形态的资本、物质形态的资本、所有权形态的资本和智能形态的资本等）投入和运用于某一项以营利为目的的事业。投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
　　（二）租赁及"三来一补"谈判
　　租赁谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。
　　它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。
　　"三来一补"谈判中的"三来"是指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，这方面的谈判内容主要包括来料、来件的时间、质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料损耗率的确定，加工费的计算及支付等。"一补"是指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。
　　国际租赁和"三来一补"业务在我国许多企业，特别是中小型企业中开展的非常活跃。
　　（三）货物买卖谈判
　　货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。
　　货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。
　　（四）劳务买卖谈判
　　劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动，将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程。因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是有所不同的。
　　（五）技术贸易谈判
　　技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。技术本身的特点使技术贸易谈判与一般商品货物买卖谈判有着较大的差别。
　　（六）损害及违约赔偿谈判
　　这里的损害是指在商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。在上述两种情况下，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失。
　　损害及违约赔偿谈判与前面几种类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。在分清责任归属和大小的基础上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。