2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

现代谈判学试卷

(课程代码03293)

一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1．谈判过程中竞争的主要作用是

A．协调谈判人员的行为B．取得更多的利益

C．取得更大的优势D．争取更好的结果

2．美、英作为经济发达国家，从什么时间便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培养?

A．20世纪50年代B．20世纪60年代

C．20世纪70年代D．20世纪80年代

3．谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容是

A．谈判主体B．谈判议题

C．谈判媒介D.谈判目的

4．两个主体与一个客体的谈判是

A．双边统筹型谈判B．多边统筹型谈判

C．双边单一型谈判D．多边单一型谈判

5．谈判成功的首要条件是

A．利益B．选择

C．真诚D．标准

6．适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题，这种谈判方式是

A.从属式谈判B．独立式谈判

C．纵向谈判D．横向谈判

7．“这价格，你应该满意了PE?”属于

A．诱导型问句B．启示型问句

C．婉转型闷句D．限制型问句

8．在谈判风格上“轻视法律，重视履约”的是

A．13本人B．英国人

C．法国人D．美国人

9．谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准，这条原则是

A．平等互利原则B．坚持正义原则

C.谋求一致原则D．真诚守信原则

10．双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段即谈判的主体阶段，是指

A．谈判开局阶段B．交流探测阶段

C．磋商交锋阶段D．协议签约阶段

11．应用范围最广、频率最高的谈判类型是

A．双边单一型谈判B．多边单一型谈判

C．双边统筹型谈判D．多边统筹型谈判

12．技术咨询谈判的谈判成果具有

A．特殊性B．广泛性

C．特定性D．假设性

13．在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于

A．喻证法B．对比法

C．区别法D．正名法

14．英国谈判专家比尔·斯科特认为：小型谈判各方直接参与谈判的人数在

A．4人以下B．6人以下

C．8入以下D．10人以下

15．主体采取谈判行动之后，动机具有使行为进行强化的

A．引导作用B．促进作用

C．调整作用D．启动作用

16．“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解”的心理行为是

A．投射B．文饰

C．压抑D．移置

17．法律人员主要负责谈判的内容是

A．交货B．合同权利与义务的平衡

C．产品性能D．风险划分

18．弗鲁姆的期望理论、洛克的目标理论和斯金纳的强化理论都属于

A．需要型激励理论B．状态型激励理论

C．过程型激励理论D．因果型激励理论

19．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》出版于

A．1955年B．1958年C．1965年D．1968年

20．在拟定谈判方案应遵循的原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是

A．多样原则B．创新原则

C．制约原则D．时空原则

二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

21．需要的性质包括

A．条件性B．原发性

C．周期性D．实践性

E．对象性

22．口头语言的特点表现在

A．音义结合的相对性B．思考表达的同步性

C．瞬息即逝的短暂性D．信息反馈的迅速性

E．语言风格的特定性

23．俄罗斯人的谈判风格为

A．固守传统，缺乏灵活B．节奏缓慢，效率低下

C．注重礼仪，长于策略D．强调个人，轻视集体

E．急于签约，常常反悔

24．应答需遵循的原则有

A．有效地体现气质和风度B．能迅速地传递反馈信息

C．应答要讲究技巧D．选择恰当的方法

E．认清发问的意图

25．根据语言风格可以将谈判活动中应用的有声语言区分为

A．社交语言B．外交语言

C．法律语言D．军事语言

E．文学语言

第二部分非选择题

三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。

26．定性分析法

27．道德修养

28．从属式谈判

29．承揽定做谈判

30常规式谋略

四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。

31．价值观念对行为有哪些影响?

32．原则谈判理论中，对“明智的协议”如何定义?

33．谈判活动中倾听具有哪些作用?

34．决策信息分析总结的内容有哪些?

35．探测对方底细的谈判策略技巧有哪些?

五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。

36．试述创造洽谈气氛的策略技巧。

37．试述诡辩的逻辑特征。

六、案例分析题：10分。

38．2017年8月，小明与大鹏去电子大世界去买鼠标，看中一只SUNREEC鼠标，于是和老板展开谈判：

“老板，鼠标多少钱?”“40元卖给你好了”“这么贵?那我们去别的地方再看看”“剐，看你们是学生，35元好了，这可是最新款!”“可它不是名牌呀，太贵了”“你能给多少钱?”“10元，”“太离谱了，整个商场也没这个价的”。小明放下鼠标随即要离开。老板见状说：“真拿你俩没办法，20元如何?20元要就拿走”。小明说“18元吧，2元钱就别和我们学生计较了，以后我们会经常光顾你的店，还会带同学们来”。“好了好了，说不过你们，就18元，以后多带些同学来”。于是小明和大鹏以18元购得这只鼠标。整个过程，小明和大鹏把价格从40元压到10元，然后适度让步提升至18元，老板以赚钱价格卖了鼠标，小明和大鹏买了鼠标，达到了双赢的结果。

(1)请结合案例阐释什么是谈判。(8分)

(2)通过谈判能给我们带来什么?(2分)