>一、单项选择题(>本大题共20>小题，每小题2>分，共40>分)

1.>沟通的核心是()

A.>信息编码

B.>信息传递

C.>信息解码

D.>理解、说服和采取行动

2.>关于口头沟通，下列表述中正确的是()

A.>沟通方式灵活多样，快速传递和及时反馈

B.>沟通内容易于复制、传播，十分有利于大规模传播

C.>显得逻辑性强，条理清楚

D.>具有有形展示、长期保存、法律保护依据等优点

3.>人际沟通形式多样化，沟通可能是语言性的也可能是非语言性的，下面哪个能表现出人的非语言沟通信息()

A.>书信

B.>文摘

C.>面部表情

D.>备忘录

4.>公共关系对促销产生（）作用。()

A.>直接性

B.>间接性

C.>直接性和间接性

D.>偶然性

5.>在产品生命周期中的成长期，企业为增强产品的竞争力、建立消费者需求偏好，一般采用()

A.>通知性广告

B.>说服性广告

C.>提醒性广告

D.>视听广告

6.>营业推广运用语言和非语言沟通等方式，在一个较短时期内，通过大量信息的迅速传递来激发沟通对象的()

A.>购买行为

B.>购买欲望

C.>购买活动

D.>购买决定

7.>在跨文化沟通中，对异文化的成见与偏见往往是由（）所带来的。()

A.>双方文化共享性差

B.>各种文化差异程度不同

C.>无意识的先入为主

D.>误解、矛盾与冲突增多

8.>主流的商务谈判理论认为，商务谈判就是以（）为目的的谈判。()

A.>政治利益

B.>情感利益

C.>关系利益

D.>经济利益

9.>现代谈判观认为，商务谈判“合作非零和博弈”直接结果是()

A.>输赢

B.>互利双赢

C.>谈判破裂

D.>两败

10.>考察选拔商务谈判人员的首要条件是良好的()

A.>思想素质

B.>业务能力

C.>心理素质

D.>商谈能力

11.>对外经贸谈判中，（）是谈判班子的核心成员。()

A.>翻译人员

B.>信息搜集人员

C.>领导

D.>国外商务中的代理人

12.>根据实践经验，选拔商务谈判人员一定要坚持()

A.>思想品德标准

B.>丰富专业知识的原则

C.>思想品德与业务能力统一的原则

D.>谈判实践经验第一的原则

13.>按信息载体划分，谈判信息可分为语言信息、实物信息和()

A.>文献信息

B.>经济信息

C.>社会性信息

D.>政治性信息

14.>谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯()

A.>性格

B.>风格

C.>精神

D.>心理

15.>先列出谈判涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论的谈判方法是()

A.>原则型谈判

B.>软式谈判

C.>横向谈判

D.>纵向谈判

16.>商务合同一般都由约首、约尾和（）三部分构成。()

A.>价格条款

B.>序言

C.>本文

D.>附件

17.>关于商务合同争议处理方式，下列说法错误的是()

A.>当事人首先必须选择通过协商和调解解决合同争议

B.>当事人不接受调解方案时，可以进一步提交仲裁或向法院进行诉讼

C.>当事人没有订立仲裁条款，可以向法院进行诉讼

D.>当事人自愿将争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果必须遵照执行

18.>为他人作介绍时，下列介绍顺序正确的是()

A.>把年长者介绍给年轻者

B.>把职位高者介绍给职务低者

C.>把家人介绍给同事

D.>把已婚者介绍给未婚者

19.>商务交往握手时，伸手的先后顺序比较重要，在一般情况下应该是()

A.>和年轻女性握手时，一般男士先伸手

B.>和异国女性握手时，一般男士先伸手

C.>男女谁先伸手都可以

D.>上司伸手后，下属再相迎握手

20.>若谈判中可供双方支配的时间越少，则()

A.>合作性越强

B.>竞争性越强

C.>竞争性越弱

D.>不能确定

>二、简答题（本大题共5>小题，每小题6>分，共30>分）

21.>简述人际关系与人际沟通的相互关系。

22.>演讲的准备工作包括哪些内容？

23.>简述收集谈判信息的方法。

24.>谈判目标分哪几类，彼此关系怎样？

25.>如何建立良好的谈判气氛？

>三、论述题（本大题共2>小题，每小题9>分，共18>分）

26.>试述组织内部沟通的障碍与对策。

27.>试分析化解僵局的策略与技巧。

>四、案例分析题（本大题共12>分）

28.>背景资料：

>美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了购买34>架飞机的要求，而其中11>架更是非得到不可的。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯安排了代理人出面谈判。没有想到，代理人满载而归，竟然把34>架飞机全部买到了手。霍华·休斯很满意，问代理人是如何取得这样大的收获的。代理人说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华·休斯与你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”

>问题：

>（1>）为促使对方让步，休斯和代理人采用了什么策略？

>（2>）休斯和代理人分别在此扮演了什么角色？

>（3>）谈判中如何实施这一策略？