>一、单项选择题(>本大题共20>小题，每小题2>分，共40>分)

1.>沟通的主体是（）

A.>发信者

B.>人类思维

C.>媒介

D.>编码和译码

2.>将商务沟通分为语言沟通和非语言沟通，是按照（）来划分的。（）

A.>沟通信息载体不同

B.>沟通对象是否属于同一组织

C.>沟通目标不同

D.>沟通双方是否能及时反馈

3.>在谈话中，适当地提出问题不仅是一种沟通的手段，而且是一种沟通的艺术，下列表述正确的是（）

A.>提出问题能获得更多的信息

B.>有助于理解对方的语言，向对方表明在认真听他讲话

C.>提出问题可以鼓励对方继续发言

D.>以上都正确

4.>在营销人员与客户的沟通过程中，客户一般对营销人员抱有警惕与防备之心，这是下列哪种原因产生的沟通障碍？（）

A.>知识、经验水平的差距

B.>相互不信任

C.>信息知觉选择的偏差

D.>个性障碍

5.>人际沟通是信息传递和信息接受的统一，清楚表达自己意见的同时，还需要（）

A.>恭维、逢迎

B.>意见服从

C.>专注地聆听

D.>自我揭露

6.>按沟通组织的结构特征来分，组织沟通可以分为（）

A.>口头沟通和书面沟通

B.>上行沟通和下行沟通

C.>平行沟通和斜向沟通

D.>正式沟通和非正式沟通

7.>正确运用交谈技巧，是建立良好人际关系的必要条件。下列表述中，正确运用了交谈技巧的是（）

A.>过分地恭维别人

B.>公开场合批评别人

C.>准确地叫出别人的称谓和名字

D.>随意插言打断别人的谈话

8.>企业以洽谈贸易、阐述本企业的对外政策、宣传本企业的发展优势与产品特色等为内容的商务演讲是（）

A.>公关型演讲

B.>动员型演讲

C.>经验介绍型演讲

D.>总结型演讲

9.>主要用于解决双方在利益上的冲突问题，希望通过会议达到双方都满意的效果，此类会议是（）

A.>决策型会议

B.>报告型会议

C.>展示交流型会议

D.>谈判型会议

10.>关于信函写作，下列表述中错误的是（）

A.>富有技术的开头，可以比较容易促成谈判的成功

B.>写的时候要慎重，注意用语，正确使用标点符号

C.>商务信函的结尾让人感觉千篇一律，写作时可以省略掉

D.>在内容上，对需要洽谈的问题进行简练到位的概括

11.>一般而言，人员推销有上门推销、柜台推销和（）三种基本形式。（）

A.>协作推销

B.>会议推销

C.>宣传推销

D.>节假日推销

12.>广告决策时，企业采用提醒性广告所要达到的目标是（）

A.>向目标市场介绍产品

B.>提高消费者的认知程度，以唤起其需求

C.>建立消费者需求偏好

D.>保持消费者对产品的记忆和稳定市场需求

13.>来自不同文化背景的沟通者，要根据当地实际情况来制定沟通策略。这是（）原则。（）

A.>因地制宜

B.>平等互惠

C.>相互尊重

D.>相互信任

14.>商务谈判除了追求经济利益之外，对（）方面的追求也是必不可少的。（）

A.>政治利益

B.>精神利益

C.>关系利益

D.>情感利益

15.>谈判双方在（）中求得共赢。（）

A.>价值创造

B.>竞争和冲突

C.>冲突

D.>竞争和合作

16.>合同争议解决的方式有（）

A.>谈判、说服、仲裁、诉讼

B.>协商、调解、行政裁决、诉讼

C.>协商、调解、仲裁、诉讼

D.>协商、说服、仲裁、诉讼

17.>下列说法错误的是（）

A.>签订合同的当事人必须具有完全缔约能力和合法的资格

B.>商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示

C.>涉外商务合同必须遵守相应的国际准则

D.>合同附件的法律效力低于合同

18.>西餐进食时，吃面包应（）

A.>用手撕成小块吃

B.>用嘴啃着吃

C.>用刀切着吃

D.>随意吃

19.>在庄重场合，女士着装最佳选择是（）

A.>牛仔裤

B.>套装

C.>赤脚穿凉鞋

D.>休闲服

20.>谈判中确定主要议题后，逐个讨论每一问题和条款，等到解决一个问题后，再进入一个问题的磋商，直到谈判结束。这种谈判方式是（）

A.>综合谈判

B.>全面谈判

C.>横向谈判

D.>纵向谈判

>二、简答题（本大题共5>小题，每小题6>分，共30>分）

21.>什么是组织沟通？有效组织沟通的特点有哪些？

22.>简述提高倾听的技巧。

23.>如何从谈判对手的雇员中收集信息？

24.>谈判执行计划包括哪些内容？

25.>简述选拔商务谈判人员的原则。

>三、论述题（本大题共2>小题，每小题9>分，共18>分）

26.>试述会议组织的一般流程。

27.>试述谈判人员在交锋阶段应做些什么。

>四、案例分析题（本大题共12>分）

28.>背景资料：

>我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230>万美元，经过讨价还价压到130>万美元，张三仍然不同意，坚持出价100>万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“>我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”>张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“>放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95>万美元，国际市场上这种设备价格100>万美元是正常的。”>不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101>万美元达成了这笔交易。

>问题：（1>）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？

>（2>）该策略可以在什么情况下使用？

>（3>）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？

>（4>）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？