一、单项选择题

1、（）主要分析内外部的资讯收集、整理、挖掘和利用能力能否有效地支持营销活动。

A、资讯资源

B、技术资源

C、人力资源

D、物质支持

2、SWOT分析方法中，T代表（）。

A、劣势

B、优势

C、机会

D、威胁

3、按所有者性质和组织形式细分，公司信贷客户包括（）。

A、第一产业部门、第二产业部门、第三产业部门

B、大型企业、中型企业、小型企业

C、工业企业、建筑业企业、批发企业、零售企业

D、国有企业、民营企业、外商独资企业、合资和合作经营企业、业主制企业

4、市场细分的作用不包括（）。

A、有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益

B、有利于选择目标市场和制定营销策略

C、有利于发掘市场机会、开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要

D、有利于银行安全性的提升

5、按照公司信贷产品的市场规模、产品类型、技术手段等因素，定位方式分为（）。

A、主导式定位、追随式定位和补缺式定位

B、区域定位、个性定位和补缺式定位

C、迎头定位、避强定位和重新定位

D、现有产品的再定位和潜在产品的预定位

6、当产品进入衰退期，大量竞争对手会退出市场，银行可以继续沿用以前的策略吸引部分老客户使用老产品，这种策略是（）。

A、淘汰策略

B、收缩策略

C、持续策略

D、转移策略

7、商业银行产品组合策略中的产品线专业型策略强调的是（）。

A、产品组合的广度和关联性

B、产品组合的广度和深度

C、产品组合的深度和关联度

D、产品组合的宽度

8、（）是指具有高度相关性的一组银行产品。

A、产品线

B、产品类型

C、产品项目

D、产品组合

9、下列关于产品生命周期策略的说法，不正确的有（）。

A、在介绍期，银行要花费大量资金来做广告宣传

B、在成长期，研制费用可以减少

C、在成熟期，银行的利润较稳定

D、在衰退期，价格战与促销战愈演愈烈

10、将贷款定价中一些非货币性的内容称为（）。

A、贷款承诺费

B、隐含价格

C、贷款成本

D、补偿余额

11、贷款承诺费是指银行对（）的那部分资金收取的费用。

A、已承诺贷给客户，客户没有使用

B、未承诺贷给客户，客户没有使用

C、未承诺贷给客户，客户已经使用

D、已承诺贷给客户，客户已经使用

12、（）是指银行只是简单通过一个渠道来实现金融产品的销售，如银行提供的产品全部由自己来销售或全部经代理商来销售的策略。

A、直接营销渠道策略

B、多渠道策略

C、单渠道策略

D、间接营销渠道策略

13、下列不属于银行的促销方式的是（）。

A、广告

B、人员促销

C、公共宣传和公共关系

D、销售联盟

14、银行营销组织的主要职能不包括（）。

A、人员配备

B、组织运行

C、组织设计

D、会计核算

15、银行营销控制中最高等级的控制是（）。

A、战略控制

B、年度计划控制

C、效率控制

D、盈利能力控制

16、最早发展客户关系管理的国家是（）。

A、中国

B、德国

C、英国

D、美国

二、多项选择题

1、银行自身实力分析包括（）。

A、银行对金融业务的处理能力、快速应变能力

B、对资源的获取能力、对技术和产品的开发能力

C、银行的品牌、网络、市场地位、客户资源、社会影响等软实力

D、银行的资本实力，包括现有资本实力、资本补充能力、股东支持力

E、政府支持

2、企业规模的认定标准包含（）因素。

A、年营业额

B、员工人数

C、固定资产总值

D、资本总额

E、资产规模

3、银行进行目标市场选择的要求有（）。

A、目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行有足够的营业额

B、银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务

C、目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功

D、在该目标市场，以后能够建立有效地获取信息的网络

E、要有比较通畅的销售渠道，这样银行的产品或服务才能顺利进入市场

4、下列属于银行公司信贷扩展产品的是（）。

A、为客户提供便利窗口

B、为客户免费保管质押品

C、为公司信贷客户开立临时存款账户

D、办理公司财务有关贷款文件的起草、登记等手续

E、为客户提供票据贴现和贸易融资

5、影响贷款价格的主要因素有（）。

A、贷款成本和贷款风险程度

B、贷款费用和贷款供求状况

C、借款人与银行的关系

D、银行贷款的目标收益率和贷款的期限

E、借款人从其他途径融资的融资成本

6、银团贷款的优点是（）。

A、筹资金额大

B、贷款期限长

C、可减轻银行的资金压力和分散贷款风险

D、避免竞争

E、节约成本

7、直线职能制的优点是（）。

A、营销部门与信贷业务部门之间重视信息的横向沟通

B、保证了集中统一指挥

C、能发挥营销专家对公司信贷业务的指导作用

D、工作不容易重复

E、不会出现矛盾和不协调，提高效率

三、判断题

1、理性动机指客户为获得低融资成本、增加短期支付能力以及得到长期金融支持等利益而产生的购买动机。（）

2、中小微型企业的资金运行特点是额度小、需求急、周转慢，商业银行应针对这些特点，修改和完善信贷管理制度。（）

3、一般来说，被广泛应用的做法是将企业按其规模划分为大、中、小、微型企业。（）

4、在识别重要属性时，首先是制定出定位图。（）

5、全线全面型组合策略的产品组合宽度极小，深度不大，但关联性极强。（）

6、一个银行的产品组合，通常包括产品组合宽度和产品组合深度两个度量化要素。（）

7、银行贷款所支付的费用包括资金成本、提供贷款的费用以及今后可能发生的损失等。（）

8、中长期贷款利率通常低于短期贷款的利率。 （）

9、隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性内容。（）

10、建立客户经理制属于人员促销的一种方式。（）

11、通过交叉销售，银行可以在不增加成本或在成本不断降低的情况下增加利润。（）

12、CRM能帮助银行梳理组织再造和流程重组的思路。（）

一、单项选择题

1、

【正确答案】 A

【答案解析】 本题考查银行内部资源分析。资讯资源主要分析内外部的资讯收集、整理、挖掘和利用能力能否有效地支持营销活动。参见教材P36。

2、

【正确答案】 D

【答案解析】 本题考查市场环境分析的基本方法。S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。参见教材P36。

3、

【正确答案】 D

【答案解析】 本题考查公司信贷客户市场细分。按所有者性质和组织形式细分，公司信贷客户包括国有企业、民营企业、外商独资企业、合资和合作经营企业、业主制企业。参见教材P40-41。

4、

【正确答案】 D

【答案解析】 本题考查市场细分的作用。市场细分是银行营销策略的重要组成部分，其作用表现在以下几个方面：（1）有利于选择目标市场和制定营销策略；（2）有利于发掘市场机会、开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要；（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。参见教材P37。

5、

【正确答案】 A

【答案解析】 本题考查市场定位。按照公司信贷产品的市场规模、产品类型、技术手段等因素，定位方式分为主导式定位、追随式定位和补缺式定位。参见教材P45。

6、

【正确答案】 C

【答案解析】 本题考查产品生命周期策略。持续策略：当产品进入衰退期，大量竞争对手会退出市场，银行可以继续沿用以前的策略吸引部分老客户使用老产品。参见教材P52。

7、

【正确答案】 C

【答案解析】 本题考查产品组合策略。产品线专业型是指商业银行根据自己的专长，专注于某几类产品或服务的提供，并将它们推销给各类客户。这种策略强调的是产品组合的深度和关联性，产品组合的宽度一般较小。所以，本题的正确答案为C。参见教材P50。

8、

【正确答案】 A

【答案解析】 本题考查产品组合策略。产品线是指具有高度相关性的一组银行产品。这些产品具有类似的基本功能，可以满足客户的某一类需求。参见教材P48。

9、

【正确答案】 D

【答案解析】 本题考查产品生命周期策略的相关内容。选项D应该是在成熟期，价格战与促销战愈演愈烈，最后可能引起银行利润的下降。参见教材P51。

10、

【正确答案】 B

【答案解析】 本题考查贷款价格的构成。隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性内容。参见教材P56。

11、

【正确答案】 A

【答案解析】 本题考查贷款价格的构成。贷款承诺费是指银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。参见教材P56。

12、

【正确答案】 C

【答案解析】 本题考查公司信贷营销渠道策略。单渠道策略，是指银行只是简单通过一个渠道来实现金融产品的销售，如银行提供的产品全部由自己来销售或全部经代理商来销售的策略。参见教材P64。

13、

【正确答案】 D

【答案解析】 本题考查促销策略。银行的促销方式主要有四种，分别为：广告、人员促销、公共宣传和公共关系、销售促进。参见教材P65。

14、

【正确答案】 D

【答案解析】 本题考查营销组织。银行营销组织是银行从事营销管理活动的载体，包括对营销组织结构和营销组织行为的分析和研究，主要完成以下职能：（1）组织设计。（2）人员配备。（3）组织运行。参见教材P71。

15、

【正确答案】 A

【答案解析】 本题考查营销控制。战略控制是银行最高等级控制，它是指定期对银行营销环境、经营战略、目标、计划、组织和整体营销效果等进行全面、系统地审查和评价的过程。参见教材P75。

16、

【正确答案】 D

【答案解析】 本题考查客户关系管理。最早发展客户关系管理的国家是美国。参见教材P67。

二、多项选择题

1、

【正确答案】 ABCDE

【答案解析】 本题考查银行自身实力分析包括的内容。银行自身实力分析的内容包括：（1）银行对金融业务的处理能力、快速应变能力、对资源的获取能力、对技术和产品的开发能力、对形势变化的应变能力等系统实力。（2）银行的品牌、网络、市场地位、客户资源、社会影响等软实力。（3）银行的资本实力，包括现有资本实力、资本补充能力、股东支持力等。（4）政府支持，在一般情况下，政府对各家银行是平等的，但在特殊情况下，政府有时也可能有所倾斜。参见教材P36。

2、

【正确答案】 ABCDE

【答案解析】 本题考查公司信贷客户市场细分。企业规模的认定标准包括以下几个因素：年营业额、员工人数、固定资产总值、资本总额、资产规模等。参见教材P38。

3、

【正确答案】 ABCDE

【答案解析】 本题考查目标市场的选择要求。参见教材P43。

4、

【正确答案】 ABCD

【答案解析】 本题考查银行公司信贷产品概述。扩展产品也称为附加产品，是指在基础产品的基础上，为客户提供的系列化服务，这类服务虽然是从属产品，但起到方便客户、锦上添花的作用。例如为公司信贷客户开立临时存款账户，办理公司财务有关贷款文件的起草、登记等手续，为客户免费保管质押品，为客户提供便利窗口等。参见教材P46。

5、

【正确答案】 ABCDE

【答案解析】 本题考查影响贷款价格的主要因素。影响贷款价格的主要因素有：贷款成本；贷款占用的经济资本成本；贷款风险程度；贷款费用；借款人的信用及与银行的关系；银行贷款的目标收益率；贷款供求状况；贷款的期限；借款人从其他途径融资的融资成本。参见教材P56-58。

6、

【正确答案】 ABCDE

【答案解析】 本题考查银团贷款的优点。银团贷款具有筹资金额大，贷款期限长，可减轻银行的资金压力和分散贷款风险，避免竞争、节约成本的优点。参见教材P63。

7、

【正确答案】 BC

【答案解析】 本题考查银行营销机构的组织形式。直线职能制保证了集中统一指挥，能发挥营销专家对公司信贷业务的指导作用。缺点是营销部门与信贷业务部门之间不重视信息的横向沟通，工作容易重复，还可能出现矛盾和不协调，降低效率。参见教材P73。

三、判断题

1、

【正确答案】 对

【答案解析】 本题考查微观环境。本题表述正确。参见教材P35。

2、

【正确答案】 错

【答案解析】 本题考查公司信贷客户市场细分。相对大型和特大型企业来说，中小微型企业的资金运行特点是额度小、需求急、周转快。参见教材P40。

3、

【正确答案】 对

【答案解析】 本题考查公司信贷客户市场细分。本题表述正确。参见教材P38。

4、

【正确答案】 错

【答案解析】 本题考查市场定位。在识别重要属性时，首先需要研究的是识别突出表征和目标市场要求的特殊利益，然后可用这些表征制定出定位图。参见教材P44。

5、

【正确答案】 错

【答案解析】 本题考查产品组合策略。特殊产品专业型组合策略的产品组合宽度极小，深度不大，但关联性极强。参见教材P50。

6、

【正确答案】 对

【答案解析】 本题考查产品组合策略。本题表述正确。参见教材P48。

7、

【正确答案】 对

【答案解析】 本题考查贷款价格的构成。本题表述正确。参见教材P56。

8、

【正确答案】 错

【答案解析】 本题考查影响贷款价格的主要因素。中长期贷款利率通常高于短期贷款的利率。参见教材P58。

9、

【正确答案】 对

【答案解析】 本题考查贷款价格的构成。本题表述正确。参见教材P56。

10、

【正确答案】 对

【答案解析】 本题考查促销策略。人员促销的方式主要有以下两种：①营业地点设置专门咨询服务台，由熟悉业务的职员向客户介绍产品。②建立客户经理制。参见教材P66。

11、

【正确答案】 对

【答案解析】 本题考查产品交叉销售策略。通过交叉销售，银行可以在不增加成本或在成本不断降低的情况下增加利润。参见教材P54。

12、

【正确答案】 对

【答案解析】 本题考查客户关系管理对于商业银行的重要性。CRM能帮助银行梳理组织再造和流程重组的思路。参见教材P68。