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典型习题（含历年真题）-房地产市场营销-综合分析（18题） 案例分析题：每题的备选项中，由单选和多选组成，请选出正确选项 （一）（2009年真题）案例分析题（一）某商品住宅开发项目的楼面地价为500元／㎡，建筑安装工程费为2 500元／㎡，各项规费为300元／㎡。 该项目营销方案部分内容如下： （1）前言。（2）市场分析。（3）销售目标和进度计划。（4）销售价格确定：以市场价格为主。（5）销售渠道：委托甲、乙、丙三家房地产经纪机构销售，并分别与其签订委托合同；销售权在三家房地产经纪机构之间不作区分。（6）促销安排：开盘前在当地晚报刊登项目开盘信息；开盘当天举行开盘仪式，邀请有关部门及参建单位负责人参加；对开盘当天前十名购房者给予1 00元／㎡的价格优惠。 1. 在该项目市场分析中，应注重（）。 A.当地商圈的一般规模 B.潜在消费者需求倾向 C.本项目的成本分析 D.项目的机会和威胁 2. 该项目采用的销售渠道为（）。 A.直接渠道、参与代理 B.间接渠道、共同代理（联合销售代理） C.间接渠道、参与代理 D.直接渠道、共同代理 3. 若该项目预期成本利润率为25%，销售税费率为12%，则按照成本加成定价法确定的价格应为（）元／㎡。 A.3 977 B.4 261 C.4 620 D.4 688 4. 该项目营销方案采用的促销方式有（）。 A.广告 B.人员推销 C.活动推广 D.营业推广 显示答案  【答案解析】1.BD；2.B；3.D；4.ACD。 1.本题考查房地产项目营销方案的市场分析。房地产营销方案框架的市场分析包括：市场背景、产品分析、优势、劣势。所以此题答案是BD。A住宅对商圈考虑少。成本分析不属于市场分析。市场分析主要分析供给、需求、竞争。2.本题考查销售渠道和销售代理的相关内容。该房地产开发企业委托甲、乙、丙三家房地产经纪机构销售，说明该企业采取的销售渠道是间接渠道。共同代理是指房地产开发企业将商品房的出售权同时委托给数家房地产经纪机构。所以此题答案是B。3.本题考查成本加成定价法的运用。 商品房单位价格=[商品房单位成本×（1+成本加成率）]÷（1－销售税费率）=[（500+2500+300）×（1+25%）÷（1－12%）]=4688。 4.本题考查房地产的促销方式。开盘前在当地晚报刊登项目开盘信息，这属于广告促销方式；开盘当天举行开盘仪式，邀请有关部门及参建单位负责人参加，这属于促销方式中的活动推广。 （二）（2008年真题）案例分析题（二）某房地产开发企业以出让方式取得一宗土地的开发经营权，土地出让年限50年。根据土地使用权出让合同及规划设计条件，可建设8幢17层的住宅。经过运用比较定价法测算，商品住宅均价确定为4500元/平方米。项目采用一次性开发的方式，预计建设期2年，第一年开始预售。在营销策划过程中，确定营销活动由房地产开发企业自行组织，采用低开高走的价格策略，并根据项目进展，采用不同的促销组合进行促销。 5. 根据房地产开发企业确定的营销渠道，销售队伍规模的确定一般采用（）。 A.代理费用估算法 B.收入比例法 C.工作量法 D.竞争对比法 6. 该房地产开发企业促销除了可以运用广告宣传外，还可用的方法有（）等。 A.还本销售 B.活动推广 C.公共关系 D.人员推广 7. 该房地产开发企业要运用好选定的价格策略，关键是要确定好（）。 A.计价单位 B.起步价 C.调价幅度 D.调价频率 8. 在商品住宅均价确定的基础上，要确定每套房的售价，还应考虑（）等因素。 A.幢号 B.楼层 C.朝向 D.顾客收入 显示答案  【答案解析】5.C；6.BCD；7.BCD；8.BC。 5.房地产开发企业拟采用企业自行销售的策略。确定销售队伍规模经常采用的是工作量法。6.房地产促销分为人员推销和非人员推销两大类，非人员推销中又包括广告、营业推广和公共关系推广三种类型。活动推广属于营业推广的一种，因此除了广告宣传外，还可用人员推销、活动推广和公共关系推广三种方式。7.该房地产开发企业选用的是低开高走的价格策略，这种策略的关键是要确定好起步价、调价频率和调价幅度三个因素。8.确定均价后，再根据每套房的情况，比如楼层、朝向等确定调整差价系数。 （三）案例分析题（三）浩达房地产开发公司投资一住宅小区，区总建筑面积10000m2，项目总成本为3000万元，预期利润为10%，当地的销售税费为8%。并根据每一居室的楼层，朝向，住宅设计，装修标准确定具体的每套住宅单位售价。请回答以下问题： 9. 本案的房地产定价方法为（）。 A.竞争价格定价法 B.成本加成定价法 C.顾客感受定价法 D.需求导向定价法 10. 本案中小区房屋的销售价格均价确定为（）元。 A.3000 B.3590 C.4120 D.4352 11. 该定价方法的缺点是（）。 A.不容易控制 B.定价缺乏理论依据 C.考虑市场接受能力不足 D.缺乏市场的验证 12. 房地产的定价策略有（）。 A.折扣定价策略 B.竞争定价策略 C.价格浮动定价策略 D.心理定价策略 13. 若该地产公司楼盘，物有所值，买气旺盛，其欲直接调整价格的方式为（）。 A.基价调整 B.差价系数调整 C.价格差异调整 D.付款方式调整 显示答案  【答案解析】9.B；10.B；11.CD；12.AD；13.AB。 9.本题根据成本和价格之间的关系确定价格，称之为成本加成定价法。10.根据成本加成定价法，计算定价如下： 单位价格=房地产单位总成本×（1+成本加成率） ÷（1-销售税费率）=3000/10000×（1+10%）÷（1-8%）=0.359（万元）。 11.成本导向定价法原理简单、理论依据充分，但缺点是这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够。12.房地产价格策略分为折扣定价策略、心理定价策略、总体定价策略和过程定价策略。13.直接调整价格的途径有两种，分别是调整基价和调整差价系数。 （四）案例分析题（四）近年来各地的房产人如雨后春笋般成长起来，仅北京地区就有2000多家房产公司，市场竞争异常激烈，而房产促销策略作为房产营销中不可少的一环，成为各公司开拓市场，树立产品、企业形象，吸引购买者的有力机制。请回答以下问题： 14. 常见的房地产非人员推销方式有（）。 A.现场促销 B.营业推广 C.房地产广告 D.公共关系 15. 人员推销的特征表现为（）。 A.当面洽谈，便于及时调整 B.可建立长期关系，便于了解顾客要求 C.信息反馈快，以便及时调整自己经营策略，技术措施 D.时间成本较低 16. 活动推广的常见类型有（）。 A.楼盘庆典 B.社会公益活动 C.社区内活动 D.大型有奖销售、打折促销活动 17. 某房地产公司举办大型有奖销售、打折促销活动，其实质是（）。 A.扩大房产商品知名度 B.树立房地产企业形象 C.降低房地产价格 D.向消费者或代理商提供一种特殊的优惠 18. 公共关系推广工作效应的滞后性指（）。 A.公共关系的效果滞后于广告宣传 B.公共关系效果不明显 C.公共关系效果不是立刻见效，需一定时间的积累才能产生相应效果 D.公共关系推广一般没有效果 显示答案  【答案解析】14.BCD；15.ABC；16.ABC；17.D；18.C。 14.房地产促销中非人员推销包括广告、营业推广和公共关系等形式。15.人员推销的优势：可以当面洽谈，交流信息；可与客户建立长期关系；信息反馈比较快。缺点是时间成本较高，对推销人员的要求高。16.本题考查活动推广的常见类型。17.大型有奖销售、打折促销活动实际上向消费者提供了一种特殊的优惠条件，具有鲜明的吸引力。18.公共关系本身不是一次活动就可以确立的，它依赖于企业长期形象的积累，而公共关系活动的效果也不是立刻见效的，需要一定时期的积累才能产生相应的效果。 返回顶部 豫ICP备14007627号-1 E-mail: ikaoti@qq.com 请添加我们的微信订阅号：ikaoti 该课程有相关更新，便于及时通知免费下载！或扫码加入：