全国2009年10月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题）(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.对谈判进行评价的主要指标是( )
A.信誉 B.经济利益
C.拥有信息 D.稳定的交易关系
2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )
A.美国 B.英国
C.法国 D.阿拉伯
3.以下风险中，不属于非人员风险的是( )
A.沟通风险 B.市场风险
C.合同风险 D.自然风险
4.一般商品的交易谈判只需( )
A.2～3人 B.2～4人
C.3～4人 D.3～5人
5.符合商务谈判让步原则的做法是( )
A.作同等让步 B.让步幅度要大
C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步
6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )
A.2分钟—3分钟 B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟 D.8分钟一10分钟
7.德国商人在谈判中往往习惯于( )
A.拖拖拉拉 B.速战速决
C.先礼后兵 D.以势压人
8.不属于合同风险的是( )
A.支付风险 B.交货风险
C.技术风险 D.质量数量风险
9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )
A.西欧式报价 B.东欧式报价
C.北欧式报价 D.日本式报价
10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )
A.避正答偏 B.推卸责任
C.以问代答 D.答非所问
11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )
A.法国 B.美国
C.英国 D.中国
12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )
A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件
13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )
A.外债状况 B.支付信誉
C.利率高低 D.外汇储备
14.商务谈判中的“问”一般不包含( )
A.何时发问 B.怎样发问
C.问什么问题 D.问多少问题
15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )
A.紧张 B.不耐烦
C.充满信心 D.保守或防卫
16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )
A.双边谈判 B.多边谈判
C.个体谈判 D.集体谈判
17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )
A.平衡法 B.对等易货贸易法
C.硬货币计价法 D.汇率风险分摊条款
18.以下各国中，属于大陆法系的是( )
A.法国 B.德国
C.英国 D.瑞士
19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )
A.封闭式发问 B.澄清式发问
C.借助式发问 D.探索式发问
20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )
A.卖期保值 B.买期保值
C.掉期交易 D.期权交易
二、多项选择题）(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.沉默的谈判对手的心理特征是( )
A.非常固执 B.不自信
C.想逃避 D.行为表情不一致
E.给人感觉不热情
22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( )
A.不问不答 B.吞吞吐吐
C.有问必答 D.能言不书
E.避实就虚
23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )
A.黄色的礼品和手套 B.用左手握手和传递东西
C.“
E.在公共场所伸懒腰
24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为( )
A.实物信息 B.语言信息
C.文字信息 D.市场信息
E.声像信息
25.谈判中说服顽固者的方法有( )
A.等待法 B.迂回法
C.主动法 D.沉默法
E.下台阶法
三、名词解释题）(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.原则型谈判法
27.进取型谈判对手
28.可接受目标
29.技术风险
四、简答题）(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？
31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？
32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
33.阐述的技巧包括哪些？
34.简述应对利率风险的技术手段。
五、论述题）(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。
36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
六、案例分析题）(本大题共1小题，12分)
37.背景材料
日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。
问题：
(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?
(2)日本商人的谈判风格是什么?
(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?